27 ASIAN LEGAL BUSINESS CHINA • 亚洲法律杂志-中国版 WWW.LEGALBUSINESSONLINE.COM/CHINA 比较舒适，业务收入相对不错。但自 贸港政策颁布以后，房地产的萎缩必 然带来法律服务市场的萎缩，海南律 师的日子也变得困难了。” 但他认为大环境的变化对海南 律师来说同样是机遇，大发展带来大 开放，大开放带来大竞争，大竞争也 会促进行业的大发展。“包括我们刚 刚说到的新产业，以及投资基金、项 目并购、金融证券等大项目的落地， 催生了很多新的高端业务，如果海南 律师没有专业性、国际性，就很难抓 住这些业务。” 德恒的林如锦、王硕律师同样观 察到传统法律服务领域竞争的逐渐激 烈，以及新服务领域蕴藏的机会。林律 师指出，尤其像自贸港建设迫切需要 的金融资本、商务合规、海关与国际 贸易、知识产权、跨境投资和并购、医 疗健康等领域，“急需德恒这样的综合 大所进行补强”。王律师则强调，新兴 产业特别需要已经对行业有较深熟悉 度的律师参与服务，“只有熟悉新兴产 业、新兴服务领域的政策、标准，能够 把控相关业务的风险、重点和难点，才 能提供相对成熟的法律服务和产品， 进而才具有竞争力”。 律所的生存之道 在一个参与者不断进场、服务内容持 续变化的市场，律所采取怎样的发展 策略，才能站稳脚跟、持续发展？有趣 的是，本次参与采访的律所海南办公 室都是跟随自贸港政策进驻海南的， 他们的故事也为上述问题提供了很 好的答案。 2019年成立以来，中伦海口办公 室已经发展到27人的规模，其中包括 3位合伙人，创收保持着逐年增长的趋 势。廖晖律师告诉ALB，他曾在海南本 地的一家规模大所做过主任，加入中 伦后，他有机会实践将一线律所品牌 在海南这样一个“容量有限、题材特 殊”的市场落地，过程中积累了许多 思考，也带给他很大乐趣。 廖律师坦言：“中伦的品牌、专 业、运行模式能够在一线城市创造出 很大的业务空间，但在海南，我们决定 走精品化、专业化定位，主要服务于高 端客户和业务，例如海南发展控股、海 南金融控股、海南股权交易中心、海南 自贸港基金、海南省财金集团、海口综 合保税区等省内头部企业，我们都有 幸和有机会为它们提供法律服务。” “我们甚至主动舍弃了一些传 统业务，不再去内卷的比拼价格，因 为如果一味的比拼价格，最后损害的 最终一定是客户的利益。我们的希望 是：同样的业务，我们要做得更好；别 人做不了的业务，我们要能做，为海南 自贸港建设提供当地法律服务团队专 业和高效的解决方案。这三年我们一 直在努力，很辛苦、很多困难，但我们 的方向不会改变。” 2022年，锦天城海口办公室注 册成立，一年多来律所人员已达到 70人，包括10名合伙人、3名高级合 伙人，业务上“以稳定与维护存量业 务、加强拓展增量业务为主，计划在 自贸港的利好条件下拉动新型业务 展业”，赵亮律师分享道。 虽然发展规模令人瞩目，但赵律 师指出，锦天城海口办同样旨在“塑 造不盲目追求规模，而追求质量的精 品所”。在他看来，海口办营业以来 已获得了可观营收，是借助于精细的 服务；积极拓展符合自贸港发展方向 的涉外、金融、医药、航空、教育等业 务；以及对于涉外、复合型人才的有 效培养和接纳。 德恒也是在2022年落地海口，目 前律所员工发展到了20人，主要服务 于国内外争议解决、企业风险控制及 合规、国有企业规范化管理、融资并 购、破产重整、资本市场、公司证券、 劳动法、税法等领域，客户集中于金 融、医药、房地产领域，以及各自贸区 及省、市级政府部门。 回看过去近一年的发展经验，林 如锦律师说，作为外地律所品牌，德 恒在发挥既有品牌优势的同时，也深 刻意识到海南当地资源加持的重要 性。“德恒海口正是德恒融合本土律 所而来，可以为客户提供既扎根海南 本土实际情况，又兼具全球视野的特 色化法律服务。”他说。 与此同时，全国性律所品牌的 资源优势，在王硕律师看来则是未 来竞争力的所在。他告诉ALB，2018 年自贸港概念刚一提出德恒便来到 三亚，可以说一路伴随自贸港建设 不断成长、壮大，如今律所已拥有近 20人的服务团队，包括4名合伙人， 人员结构上呈年轻化、专业化发展， 律师能熟练运用英、法、日语等提供 服务，在诉讼仲裁、公司治理、资本 市场等领域服务于颇具深具影响力 的客户。 他观察到，“随着自贸港建设的 全面深入，涉港澳、涉外法律事务需 求与日俱增，德恒三亚可以作为桥梁， 联合德恒各海外分所，第一时间响应 客户涉外投资、国际商事业务、跨境 并购、债券基金、银行融资、争议解决 等领域的各项需求，提供优质的跨境 法律服务”。 下一步计划 伴随今年疫情封控措施全面放缓，疫 情后国家对医疗、消费等板块的着力 强调，海南自贸港恰逢其时，律师也 期待着当地经济和法律服务板块的 进一步增长。 林如锦律师强调，下一步德恒海 口将重点关注于跨境贸易与投资、金 融创新、知识产权保护、航运与物流， 以及税务领域，“为海南自贸港企业 提供优质、高效、专业的法律服务”。 王硕律师则期待着医疗健康、康 养产品、消费产业，以及现代金融服务 业的快速发展。尤其最后一点，“随着 2025封关节点到来，现代金融服务业 会再上一个台阶，未来在私募基金管 理、境外汇款支付、票据融资等领域 可能会有更高的自由度，相关市场主 体定会拓宽营业领域，配套的法律服 务需求也会大增。” 为了支持自贸港下阶段的高水 平开放，王律师告诉ALB，德恒三亚 今年成立了外国法查明中心和海南 自贸港立法与政策研究中心，前者可 以为企业海外投资、涉外贸易、涉外 争议解决等提供全流程法律查明服 务，后者则将围绕自贸港前瞻性法律 和政策问题，配合政府课题，也为社 会客户提供咨询。 赵亮律师告诉ALB，下一步锦天 城海口办则将聚焦于离岸金融与信 托、银行与私募基金、家族办公室、进 出口贸易、知识产权保护、海商海事， 以及跨境电商领域的服务。 廖晖律师则分享道，未来中伦海 口办一方面会继续做好诉讼仲裁、工 程和项目开发等传统领域业务，另一 方面也会重点关注投资并购、资本市 场、融资业务、私募股权和投资基金 等非诉领域，“这些是中伦有专业优 势的领域，也是我们加入中伦平台后 最希望为海南市场发展的领域”。 此外，廖律师坦言，经过三年打基 础，证实“中伦模式在海南自贸港的发 展是可行的”，中伦海口将进入“五年 做发展”的阶段，“未来将是我们的成 长扩张期，会有目标地邀请海南优秀 的专业律师团队加盟中伦平台，把中 伦在海南自贸港的专业服务做得更 扎实，影响力更广泛，我们坚信海南 的明天一定会更好”，他说。 REGIONAL REPORT: HAINAN
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