37 Asian Legal Business | February 2025 分。”其次是跨区域协作与综合服务能 力，“全国性律所往往在各地都设有办 公室或有紧密的协同网络，在应对大型 综合性项目时，更能体现一站式服务的 完整性”。 蒋律师则特别感受到全国性大所 在人才方面带来的挑战。他坦言，在同 时拿到多家律所offer的情况下，确实有 法学生倾向于加入更具品牌吸引力的 全国性大所。可以说，从客户、业务到人 才，全国性大所正在区域市场与我们展 开‘全面交锋’。” 重庆、武汉：质量、收费层面挑战明显 同样的现象也正在中西部的法律服务 市场上演。 中豪律师事务所总部位于重庆， 其管委会副主席郑毅律师告诉ALB，尤 其疫情以后，全国性律所加速参与区域 法律项目竞争。“北京、上海律所原本 业务量较为饱和，现在却要到其他区域 去获取更多业务机会。成渝双城经济圈 是国家新的经济增长极，存在较好的业 务机会，自然吸引了北京、上海律所的 目光”。 郑律师透露，除了成渝分所积极参 与本地项目竞标，在一些大型重组、并 购、资本市场项目中，由于在全国范围 内筛选，即使没有设立成渝分所的全国 性大所也在积极竞标。 此外，在一些复杂的特殊领域商业 纠纷案件，或者某种特定交易类型项下 的纠纷案件中，“由于招标人希望寻求 在该特定领域中拥有更多类案经验的 律师团队代理，这种情况下北京、上海 律所也可能在某些高度细分的领域具 有相对优势”。 来自全国性律所的另一重挑战在 于费用。郑律师坦言，“一些我们认为普 遍收费较高的知名律所，为了开拓西南 市场，也在不断调整报价模式”。 作为武汉及湖北市场的头部律 所，武珞律师事务所也明显感受到本 地项目中，来自全国性律所的竞争压力 正在增加。武珞所主任姚飞律师坦言： “北京和上海律所本身的规模和体量就 比较大，也在法律服务市场的最前沿， 所以业绩和服务范围明显优于本地所。 还有一个突出的现象是，这些律所的湖 北分所往往会把其总所的业绩罗列参 与投标竞争，主要在非传统业务领域表 现比较明显。” “其实竞争本身正当且无可避 免。”姚律师指出，“但本地律所面临的 是不完全正规的竞争，例如用总所的业 务投标，实际操作的却是本地分所。” 多种手段积极应对 不过，面对来自全国性大所的竞争，本 地律所也在积极从策略、专业、资源、 管理等角度，思考并强化自身的独特优 势。 天册的蒋国良律师指出，本土律 所需要打造差异化优势，避免在没有复 杂性的法律项目中盲目内卷。“最近两 年我们发现，天册处理的业务越来越复 杂、疑难了。这类项目的客户法务团队 往往很有经验，能够综合评判法律团队 的能力。他们不会只认律所品牌，而会 实际考察律师对业务理解的深度、能否 提供解决方案。” 把握区域客户特质之外，本土律所 也要充分利用本地资源。蒋律师举了个 例子：杭州非常关注本地创新产业的发 展，因此，天册策略性地服务于医药、高 科技、数据等领域企业。 法德东恒的王磊律师也强调深耕 本地资源与人脉的重要性。“本地律所 对区域产业结构、地方政策、商务环境 有更深入的理解，例如在地方政府采购 或区域招商引资类项目中，本地律所能 更好地把握地方政府机构的沟通方式、 审批流程与项目特点，减少沟通和执行 成本。”他说。 此外，敏锐贴合本地经济动向研 发新业务领域也很关键。蒋国良律师告 诉ALB，天册的一个重要特点就是“不 断采取策略，配合新的经济发展趋势”， 例如在过去两年，天册扩大了知识产权 部门，并邀请有大厂工作经验的律师加 入，成立了专门的数字经济法律服务部 门。 “面对北、上所专业化的冲击，本 地律所需要更主动地构建或扩充专业 团队。”王磊律师也如此说道。因此针对 市场热点业务领域，例如科创金融、数 据合规、ESG、跨境投融资等，法德东恒 正在寻求引入优秀人才或与专业团队 深度合作，形成差异化竞争壁垒。 在中豪，郑毅律师告诉ALB，伴随 经济活动日益复杂，也为了更贴合本地 经济特色，中豪近年在原来的业务领域 部门基础上，细化构建了13个细分领域 的业务中心，“让合伙人更加明确地在 某个业务中心里得到全面、系统化的培 训和业务技能成长”。 开源之外，在目前的经济形式下， “节流”也是务实的选择。郑律师表示， 本土律所需要更加审慎地控制律所运 营成本。由于自疫情以来中豪一直坚 持“不裁员”原则，“其他行政管理支出， 例如重大商务活动经费、办公室的大规 模改造装修、在发达区域开设新的分支 机构等计划，就需要暂缓”。 坚持适度扩张，平衡规模与品牌 不过郑毅律师指出，本土律所也需要开 拓新的业务机会，中豪开设分支机构的 脚步并没有停止：中豪选择了在运营成 本相对可控、业务机会较为丰盈的老挝 新设分支机构，“去年12月已经正式拿 到批文，未来将进一步配合中国企业‘ 走出去’的发展脚步”。 郑律师坦言，由于本土法律市场压 力增强，他确实观察到部分本土品牌也 开启了快速规模化之路。但他提醒：对 此要特别保持审慎。“中豪一直认为，品 牌、质量比人数的增长更重要。如果只 是做简单的加盟挂靠，无法通过一体化 公司化的管理控制服务质量，实现高度 协同，那么内部的团队素养和服务质量 良莠不齐，又如何同时实现律所品牌化 发展？” 蒋国良律师对此持相同看法：“律 师行业不进则退。天册已经在北京、上 海、深圳、宁波设立有分所，也在研究一 些重点城市。我们肯定会往全国走，去 争取更大的市场。”但是，扩张的前提是 做好制度建设。“一家事务所的核心竞 争力是产品和人才，我们希望伴随规模 扩大，天册的服务能力和产品力能够保 持一致，在规模和口碑之间需要寻找一 种协同效果。” 姚飞律师也提供了另一种开拓新 市场的思路：“湖北武珞已经在湖北十 堰、陕西西安、上海浦东、河南郑州、武 汉东湖高新和新疆可克达拉设立6家 分支机构，提供有差异化的法律服务， 来满足更多区域和更多产业的客户需 求。” 面对区域市场的压力，蒋国良律 师最后指出，本土律师还是有理由保持 乐观。“压力是件好事情，有压力才有改 变，才有前进，最重要的是面对压力，如 何调整自己。” 此外，最近两年可能尚属于全国 性律所和本土市场的磨合阶段。诚然， 部分律所的低价策略会给本土市场带 来阵痛，但客户如果发觉低价难以购 买到优质服务，未来也会另作选择， “区域市场将慢慢恢复到良性竞争的状 态”，蒋律师预期道。 Regional market
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